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成功するメールマーケティング・エイジア解体新書合同企画 【エイジア成功事例】~たった3人の営業マンで上場!?~

2007年 3月23日 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
アット・エイジアメールマガジン
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こんにちは、アットエイジア・メールマガジン編集部のたまだゆうこで
す。首都圏近郊にお住まいの皆様にはおなじみかと思いますが、PASMO
とSuicaの相互利用が始まりましたね! 今私は、PASMOを持とうかSuic
aにしようか、ものすごく悩んでいます。相互利用可能なので、乗車券
としては利用可能状況は変わらない。オートチャージにもしたいし、Su
icaペンギンは前々から大好きでしたが、PASMOのロボットもかわいいで
すね~…。う~ん、どうしよう…

………………………………………………………………………………………
・・・突然ですが・・・    
ワンクリックアンケートにご協力ください!
………………………………………………………………………………………
【PASMOとSuica、ズバリどちらがいいですか?】

●PASMO!
→ http://web.azia.jp/cas/fm/one01
●Suica!
→ http://web.azia.jp/cas/fm/one02
●まだ迷い中
→ http://web.azia.jp/cas/fm/one03
●利用地域外なので関係ない
→ http://web.azia.jp/cas/fm/one04
(※アンケートは当バックナンバーでは行っておりません)

最後に、先月のワンクリックアンケートの集計結果を掲載しています!

…… INDEX ………………………………………………………………

1. 【成功するメールマーケティング】【エイジア解体新書】
合同企画 エイジア成功事例
2. アンケート
3. 編集後記

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1.エイジア成功事例
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さて、今回は【成功するメールマーケティング】【エイジア解体新書】
合同スペシャル企画として、とっておきの(?)当社の事例をご紹介し
ます!

当社は2005年10月に東証マザーズに上場いたしましたが、実は、上場基
準期に、当社の営業担当はたったの3人でした。

東証マザーズは、”高い成長性を有している企業”を上場の対象として
います。つまり、上場基準期に、高い成長が見込めるように売上が”成
長”していないと上場は難しいということになります。しかし(何度も
言いますが)当社の営業担当は基準期には3人だけ。当然ながら営業担当
は人間ですので、時間も体力も限られています。一体どのようにして、
限られたリソースで売上を上げていくことができたのでしょうか?


【リソースの限界】

例えば、当社の営業担当が、当社コア商材である「WEB CAS」をお客様
の所にご説明に伺ったとき。

「WEB CASが今すぐ欲しい!サーバも買ってあるし、予算もとってあ
る!」と言われることはそうそうありません。

「WEB CAS」は、PCにインストールするだけのシステムからASPサービス、
自社サーバに導入するものまで取り揃えてあり、導入もスムーズな商材
です。つまり、お客様の環境に十分お応えできるシステムなのですが、
お客様の多くは「直近での購入は難しいけど、社内で検討してみます」
そんな風に言われる事が多くあります。

お客様の本音としては、「要件も固まっていないし、上長や情報システ
ム部門との調整や、予算取りもしなきゃいけないし、まだまだ来期以降
の話だな~。」というような感じなのでしょうか。

営業担当は、そのとき抱えている見込みの高い案件をクロージングさせ
なければいけませんので、比較的見込みの低い、導入時期が未定のお客
様は、どうしても優先順位が低くなってしまいます。たった3人の営業
マンではお客様へのフォローが行き渡らず、案件は自然消滅…お客様は
離れていってしまうかもしれません。

実は、そこで当社の営業担当は、当社の”ネット営業マン”e-CRMシス
テム「WEB CAS」を自ら活用し、売上を上げていったのです! 

それでは、以下にその仕組みをご説明します。


┏┓
┗■1 見込み客の選別 
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当社にお問合せいただいたお客様に対し、当社の営業担当が要件や検討
状況などを対面もしくは電話にてヒアリング。その都度”見込みが高い
案件”か”低い案件”か判別します。


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┗■2 リアル営業 OR ネット営業? 
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確度が高かったり、緊急を要する案件は、当然ながら営業担当が直接フ
ォローして、着実にクロージングへとつなげます。(これがリアル営業
ですね。)

逆に見込みが低い案件の場合は、その場でお客様に「御社のご参考にな
るような資料をまとめておりますので、出来上がり次第順次お送りして
よろしいでしょうか?」と了承を得た上で、お客様に成功事例などの資
料を「WEB CAS」を使ってメールでお送りします。(こちらがネット営
業です。)


┏┓
┗■3 ネット営業スタート! 
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▼営業活動後、顧客情報を登録▼

ネット営業についてもう少し詳しくご説明します。まず、毎日「WEB
CAS」から営業担当の携帯・PC向けに「見込みの低いお客様情報を登録
してください」というメールが送られます。営業担当は、そのメール
から登録フォームにアクセスし、見込みの低いお客様の情報(「会社
名」「部署名」「氏名」「メールアドレス」など)を入力します。

▼定期的なフォロー▼

この顧客情報をもとに、”ネット営業マン”「WEB CAS」は設定した日
程で自動的にノウハウ・成功事例などを提供するメールを送信します。
訪問の翌日、その2週間後、さらにその2週間後…と設定したとおり定
期的に情報を配信するので、営業担当は、最初に企業の担当者の連絡先
を一度登録するだけで、あとは確実に”ネット営業マン”が営業担当者
に成り代わって営業してくれるのです。

▼配信頻度設定▼

大切なのがこの送る日程の設定。矢継ぎ早に送っても意味がありません。
継続的にフォローして行くために、最低でも3~4ヶ月くらいは定期的に
お客様の所に情報配信を行います。

▼メールは担当営業から▼

一度会って話を聞いた営業担当からのメールは、メルマガなどに比べて
読んでもらえる確立は非常に高くなります。ですので、メールの内容は、
あくまで営業担当から送信することが大事。メールの文面は、宛先にお
取引先企業名、担当者名を差し込むだけでなく、営業担当者名、メール
のフッタなどもそれぞれ自動で差し込むように設定します。もちろん、
メールアドレスも営業担当個人のアドレスに設定して送ります。

実際お客様からの反応もよく、「メールで頂いた内容をもっと詳しく聞
きたい」と再度アポにつながる事も多くあります。

▼お客様に資料の回覧を促す▼

また、配信する資料は、先方の担当者だけではなく、決裁者・情報シス
テム担当者などのシステム選定に係るキーパーソンにもお目通しいただ
ければ効果的です。ネット営業のメールの文面には回覧していただきた
い旨を一言添えて、さらに資料には回覧のチェック項目を設けます。

▼リアル営業からの引継ぎも自在▼

また、確度が高いと判断し、リアル営業で対応していた案件が一旦白紙
になってしまった場合も、「WEB CAS」のネット営業に引き継いでフォ
ローしていくことで、芽が出るタイミングを逃さないようにします。


┏┓
┗■4 ネット営業のその先は?
----------------------------------------------------------------

▼ネット営業→リアル営業へ引継ぎ▼

ネット営業は、定期的にメールでお客様に役立つ情報を送り、お客様か
らの連絡を待っているだけではありません。

実際送っているメールのURLのクリック状況からお客様の閲覧状況を割
り出して、レスポンスがあったお客様には電話などで検討状況をお伺い
し、案件が再浮上しているようだったら、営業担当が引き継ぐのです。

「WEB CAS」では、一度設定したネット営業を休止させたり、また再開
させることができますので、お客様の状況に合わせて、ネット営業・リ 
アル営業を自在に使い分けることができるのです。

┏┓
┗■5 用途は様々、アイデア次第で自由自在
----------------------------------------------------------------

みなさんは『「WEB CAS」は B to C 企業でないと使えないのでは?B
to B 企業だと使う意味はないのでは?』 なんて思っていませんか?
もちろん、 「WEB CAS」ユーザ様でB to C 企業様は多くいらっしゃい
ますが、実際 B to B 企業である当社自身、上記のように「WEB CAS」
をフル活用して上場を果しました。
「WEB CAS」は、アイデア次第でCRMツールとしても、マーケティングツ
ールとしても、営業支援ツールとしても、グループウェアとしても、社
内アンケートツールとしても、もちろん、このメールマガジンの配信ツ
ールとしても! 様々な活用方法があるツールです。 ビジネスの業態
は関係ありません。皆さんのアイデアを実現するため、ぜひ「WEBCAS」
をご活用下さい!


機能・仕様・ラインナップなど詳しい情報は当社「WEB CAS」ページか
らご覧ください
→ https://webcas.azia.jp/

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3.編集後記
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先月のワンクリックアンケートにご協力いただいた皆さん、どうもあり
がとうございました!集計結果をお知らせいたします。

■詳しくは、先月のバックナンバーをご覧下さい!
(2007年2月26日号をクリック!)
→ https://webcas.azia.jp/mailmag/2007/159/

1.企業マスコット、好き?嫌い?
回答⇒好き:60%、嫌い:0%、興味なし:40%

2.携帯メールへのキャッシュカード取引明細送信サービスを利用した
い?
回答⇒利用したい:75%、必要ない:25%、利用している:0%

皆さんマスコットがお好きなようですね!私もマスコットには滅法弱く、
以前冒頭でちょっと触れたSuicaペンギンのグッズを買い占めそうにな
った事があります。あの時は自分を抑えるのに苦労しました…。(結局
携帯ストラップを買いました)

B to B企業様では企業・商品マスコットを作る事には賛否両論あるよう
ですが、私はいるだけで楽しいものだと思います。以前話題になった
ベースボールドッグや社員犬なんてニュースもほほえましかったですし。

携帯メールへのキャッシュカード取引明細送信サービスも好評なようで
す。普及率はまだまだのようですが、私は個人的に今すぐにでも利用し
たいです。ただ、取引銀行がサービス展開していないのがネックですが
…。(たまだゆうこ)

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