マーケティングコミュニケーションコラム

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成功事例から学ぶ、売上アップの方法
〜業界の異なる3社にメールマーケティング施策を聞く〜

メール

「どのような販促活動を行えば売上が上がるだろうか…」「リピーターを増やす新たな施策はないだろうか…」そのような悩みを抱えている企業担当者様は少なくないと思います。

古くからある販促ツールといえば、街頭広告やテレビCM、テレアポ、DM、折り込みチラシ、メルマガなどがあげられます。しかし、近年はユーザーが多種多様なインターネットサービスを利用するようになったため、企業は従来の販促手法に加え、コンテンツマーケティングやO2O、各種ターゲティング広告など、あらゆるWebマーケティングツールを駆使して顧客の獲得・売上の確保に奔走しなければならなくなりました。

それでは、結局「最も効率が良く、効果の高い販促ツール」とはなんなのでしょうか。

今回は、今では当たり前すぎて少し時代遅れとも言われる「メールマーケティング」によって、驚異的な売上を生み出している企業様の成功事例をご紹介します。

目次
  • 費用対効果100倍!休眠ゲームユーザーの心をつかんだメール施策とは?
    ―株式会社バンク・オブ・イノベーション様(ソーシャルゲームアプリ)
  • 自社ECの売上77%アップに貢献した、メール施策とは?
    ―株式会社ベイクルーズ様(アパレルEC)
  • 売上が継続的に、しかも「自動」で押し上がる仕組みとは?
    ―パルシステム生活協同組合連合会様(食品、生活用品等の宅配)

費用対効果100倍!休眠ゲームユーザーの心をつかんだメール施策とは?

最初にご紹介するのは、世界57ヶ国で配信中のスマートフォン向けゲームアプリ「征戦!エクスカリバー」などを提供するバンク・オブ・イノベーション様の成功事例です。

バンク・オブ・イノベーション様は休眠顧客に向けて“あるメール施策”を行ったところ、月間のメールによる売上が、なんとメール配信システム利用料の100倍を記録しました。

同社は一体どのような施策を行ったのでしょうか。その一部をご紹介します。

株式会社バンク・オブ・イノベーションご担当者様

株式会社バンク・オブ・イノベーションご担当者様

株式会社バンク・オブ・イノベーションご担当者様

最適なメールコンテンツを、最適なタイミングで配信

バンク・オブ・イノベーション様は全員に同じメールを一斉配信するのではなく、各ユーザーに合わせた最適なメールコンテンツを、最適な時間に送り分けるという施策を行いました。具体的には、まず「ゲーム内でこんな行動をしているユーザーは、このアイテムをプレゼントすれば喜んでくれる」といったこれまでの分析結果を元に、いくつかのメールコンテンツを作成しました。そして各メールの件名および本文に配信条件を設定し、ターゲットに合わせたメール配信を行いました。

メール件名およびメール本文の送り分け(イメージ)

メール件名およびメール本文の送り分け(イメージ)

メール件名およびメール本文の送り分け(イメージ)

また、同社は「メールの配信時間」にも気を配り、各ユーザーがアプリをインストールした時間を狙って配信しました。これは、アプリをインストールした時間は「ユーザーにとって最も迷惑にならない時間帯である」と考えたからだそうです。

これらの取り組みの結果、費用対効果100倍という驚異的な成果を残すことができました。

また、同社は「メールの配信時間」にも気を配り、各ユーザーがアプリをインストールした時間を狙って配信しました。これは、アプリをインストールした時間は「ユーザーにとって最も迷惑にならない時間帯である」と考えたからだそうです。 これらの取り組みの結果、費用対効果100倍という驚異的な成果を残すことができました。

自社ECの売上77%アップに貢献した、メール施策とは?

次にご紹介するのは、「JOURNAL STANDARD」「Spick & Span」「IENA」など人気アパレルブランドを複数展開するベイクルーズ様の成功事例です。

ベイクルーズ様は自社ECサイト「StyleCruise」の売上が前期比77%アップの約42億を達成、現在も拡大を続けています。そんなベイクルーズ様が取り組んでいるのは、DMP(データマネジメントプラットフォーム)と連携した50パターンものシナリオメール配信や、同社独自の「新着メール」配信です。

※2014年8月期時点

株式会社ベイクルーズ ご担当者様

DMPと連携した50パターンものシナリオメール

シナリオメールでは、まずお客様を以下のように5つの分類に分けています。

①優良顧客 ②通常顧客 ③新規顧客 ④見込み客 ⑤休眠顧客

そして、それぞれのお客様に合ったシナリオを約50パターン作成し、完全自動でメールを配信しています。

具体的には、「クーポンをメール配信し、クーポン利用期限内の購入を促す」という利用シーンが多く、お客様ごとに異なるレコメンド商品をメール内に差し込み、購入後5日後、60日後、90日後・・等配信タイミングを設定しています。

メール配信するとサーバが落ちかねない!?「新着メール」の威力

シナリオメール以外に成果を上げているメールのひとつが、「StyleCruise」の新着商品を毎日タイムリーにお知らせしている新着メールです。

新着メールは、「StyleCruise」において日々公開される旬なトピックスや新着アイテム、再入荷商品、お客様一人ひとりに最適化したレコメンド商品を盛り込んだメールです。

このメールを送ると、非常に多くのお客様がすぐに新着アイテムをクリックして購入まで至るそうで、人気ブランドの商品があっという間に売り切れるのはもちろん、セール中はサーバが落ちかねないほどメールからのトラフィックがすさまじいそうです。

現在、新着メールは男女別にモバイル/PC向けの4パターンを配信中ですが、スマホユーザーの増加を受け、スマホを強く意識して制作しています。

ベイクルーズ様が配信している「新着メール」の一部

売上が継続的に、しかも「自動」で押し上がる仕組みとは?

最後にご紹介するのは、生協宅配サービスの運営を行うパルシステム生活協同組合連合会様の成功事例です。

パルシステム様は、会員数47万人を超えるインターネット注文サイト「オンラインパル」の売上アップを実現するため、会員へのきめ細かいメール配信を行っています。

※2014年6月時点

パルシステム生活協同組合連合会ご担当者様

パルシステム生活協同組合連合会ご担当者様

パルシステム生活協同組合連合会ご担当者様

継続的に売上が上がる!「買い忘れ」防止の自動配信メール

オンラインパルは、週に1度、毎週決まった曜日に食品や生活用品をインターネットから注文できるサービスです。以前、オンラインパルのコールセンターには「来週の分を注文し忘れてしまった」というネット会員からの問い合わせが多くありました。

そのため、まだ次回の注文をしていない会員だけをデータベースから抽出し、「注文締切が迫っています。お忘れではないですか?」とタイミング良くメールを自動配信することにしました。

これにより「買い忘れ」による機会損失がなくなり、自動で売上が上がる仕組みができあがったのです。

パルシステム様は上記のメール以外にも、メール配信システムと会員データベースを連携させた自動配信メールを複数運用しており、業務効率化や顧客満足度の向上など、様々な成果を上げています。

パルシステム生活協同組合連合会

パルシステム生活協同組合連合会

まとめ

今回はアイデア次第ですぐに始められる施策から、メール配信システムとデータベース連携による自動メール施策までご紹介しましたが、各社様に共通しているのは「とりあえずメールを送る」のではなく、「どうしたら一人ひとりのユーザーに行動してもらえるか」を真剣に考え、施策に落とし込んでいることだと思います。
ご紹介した成功事例を参考に、ぜひ皆様も売上アップを実現するメールマーケティングに取り組んでみてください!

●各事例をもっと読みたい方はこちら

●各社様が利用しているシステムはこちら

コラム執筆:株式会社エイジア 浅野 真理子

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