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成功事例から学ぶ、売上アップの方法
〜業界別メールマーケティング施策をご紹介〜

メール

「どのような販促活動を行えば売上が上がるだろうか…」「リピーターを増やす新たな施策はないだろうか…」そのような悩みを抱えている企業担当者様は少なくないと思います。

昨今は、テレビCMをはじめとするマス広告および街頭広告に加え、テレアポ、DM、折り込みチラシ、メルマガ、各種ターゲティング広告、コンテンツマーケティング、O2O・・・と、販促手法も多岐にわたるようになりました。その中でも、「最も効率が良く、効果の高い販促ツール」として長きにわたり評価を受けているのがメールマーケティングです。

今回は、当社エイジアのメール配信システム「WEBCAS e-mail」を活用したメールマーケティングによって、驚異的な売り上げを生み出している企業様の成功事例(計5社)をご紹介します。

※文中の組織名、数値等は全て取材時点のものです。

AIを活用したメールマーケティングで、1通あたりの売上が最大31%アップ

最初にご紹介する事例は、「nano・universe(ナノユニバース)」「MARGARET HOWELL(マーガレットハウエル)」「HUMAN WOMAN(ヒューマンウーマン)」など、60以上のブランドを擁するアパレル企業、TSIホールディングス様の成功事例です。

同社のブランドの一つである「HUMAN WOMAN」は、メール会員に対してAIを活用したレコメンドメールの配信を開始し、1通あたりの売上額が最大31%アップするなどの成果をあげられています。

TSIホールディングス様

TSIホールディングス様

株式会社TSIホールディングス ご担当者様

パーソナル人工知能(AI)と連携してレコメンドメールを配信

「HUMAN WOMAN」 では、SENSY社のパーソナライズ人工知能「SENSY Marketing Brain」とWEBCASを連携し、お客様一人ひとりの好みに合ったおすすめ商品等をメールコンテンツ内に差し込んで配信しています。

具体的には、WEBCASの「トランザクションデータ差し込みメール配信機能」を活用し、以下2種類のレコメンドメールを配信しています。

1.商品(アイテム)をレコメンドするメール
2.ショップスタッフのコーディネート(スタイリング)をレコメンドするメール

スタイリングレコメンド

スタイリングレコメンド

スタイリングレコメンド

メール配信後にお客様の行動を分析したところ、レコメンドした商品もしくはそれに類似した商品を実店舗で購入いただく確率が高くなりました。また、 HUMAN WOMANの事業部がおすすめするアイテム(通常メルマガ)を盛り込んだメールとAIを活用したレコメンドメールとでは、後者の方が1通あたりの売上額が31%アップしたというケースもありました。

>> TSIホールディングス様の導入事例はこちら

●TSIホールディングス様の事例に関するWEBCASのご紹介ページ

自社ECの売上77%アップに貢献した、メール施策とは?

次にご紹介するのは、「JOURNAL STANDARD」「Spick & Span」「IENA」など人気アパレルブランドを複数展開するベイクルーズ様の成功事例です。

ベイクルーズ様は自社通販サイトの売上が前期比77%アップの約42億を達成、現在も拡大を続けています。そんなベイクルーズ様が取り組んでいるのは、WEBCASとDMP(データマネジメントプラットフォーム)を連携した50パターンものシナリオメールの配信や、同社独自の「新着メール」配信です。

ベイクルーズ様

ベイクルーズ様

株式会社ベイクルーズ ご担当者様

DMPと連携した50パターンものシナリオメール

シナリオメールでは、WEBCASとDMPを連携させ、お客様を以下のように5つの分類に分けています。

①優良顧客 ②通常顧客 ③新規顧客 ④見込み客 ⑤休眠顧客

そして、それぞれのお客様に合ったシナリオを約50パターン作成し、完全自動でメールを配信しています。

具体的には、「クーポンをメール配信し、クーポン利用期限内の購入を促す」という利用シーンが多く、お客様ごとに異なるレコメンド商品をメール内に差し込み、購入後5日後、60日後、90日後・・等配信タイミングを設定しています。

メール配信するとサーバが落ちかねない!?「新着メール」の威力

シナリオメール以外に成果を上げているメールのひとつが、自社通販サイトの新着商品を毎日タイムリーにお知らせしている新着メールです。

新着メールは、自社通販サイトにおいて日々公開される旬なトピックスや新着アイテム、再入荷商品、お客様一人ひとりに最適化したレコメンド商品を盛り込んだメールです。

このメールを送ると、非常に多くのお客様がすぐに新着アイテムをクリックして購入まで至るそうで、人気ブランドの商品があっという間に売り切れるのはもちろん、セール中はサーバが落ちかねないほどメールからのトラフィックがすさまじいそうです。

現在、新着メールは男女別にモバイル/PC向けの4パターンを配信中ですが、スマホユーザーの増加を受け、スマホを強く意識して制作しています。

>> ベイクルーズ様の導入事例はこちら

ベイクルーズ様が配信している「新着メール」の一部

●ベイクルーズ様の事例に関するWEBCASのご紹介ページ

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0120-965-082受付時間 10:00~18:00(土日祝除く)

メール経由の売上1.9倍!ベルーナが取り組むメールマーケティングとは

3社目は、アパレル・ファッション雑貨・インテリアを扱う「総合通販事業」、化粧品・食品・ワインなどを扱う「専門通販事業」を展開するベルーナ様の成功事例です。

ベルーナ様は、約100万人のメルマガ会員に向けてパーソナライズなメールを配信することで、メルマガ経由の売上が前年度比1.9倍となるなどの成果をあげられています。

ベルーナ様

ベルーナ様

株式会社ベルーナ ご担当者様

キャンペーン管理システム「Aimstar」と連携してセグメント配信

ベルーナ様では、ターゲットが異なるEC「ベルーナ」、「RyuRyu」、「インテリア」の購入履歴を元に、キャンペーン管理システム「Aimstar」 (スプリームシステム社)を使ってメルマガ会員を「購入率の高い商品カテゴリ」で9セグメントに分け、そのセグメントに合った商品情報をWEBCASから配信しています。

メルマガ配信対象を9つにセグメント_pc

メルマガ配信対象を9つにセグメント_sp

AimstarとWEBCASの連携により、Web行動データから導き出した「お客様に好みに合う商品情報」の自動差し込みや、Web行動をトリガーにしたメールの自動配信など、精度の高い施策が手軽に実現できるようになっています。

ベルーナ様が取り組まれているメールマーケティング施策の具体例

1.通常メルマガ

曜日ごとに配信内容を変え、9セグメントに分けて配信しています。 例えば、木曜配信の「顧客別カテゴリランキング」メルマガでは、よく購入される商品の人気ランキングが自動で入ります。その下には、「新着商品案内」や「再入荷案内」を自動で差し込んでいます。

曜日別にテーマを変えて配信

曜日別にテーマを変えて配信

この施策は、従来送っていたメルマガと比べて、メール1通当たりの受注額が1.5倍になりました。


2.お客様の行動データをもとにした自動配信メール

「お客様が商品をカートに入れた」
「お気に入り登録した」
「商品紹介ページを●回閲覧した」

など、お客様の行動データをベースにメールを自動で送り分けています。具体的には、「値下げになりました」メール、「在庫がわずかになりました 」メール、「再入荷されました」メールの3つを状況に応じて送り分けています。

こちらの施策は、配信数こそ少ないですが、通常メルマガよりも購買率がかなり高いそうです。

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費用対効果100倍!休眠ゲームユーザーの心をつかんだメール施策とは?

4社目は、世界57ヶ国で配信中のスマートフォン向けゲームアプリ「征戦!エクスカリバー」などを提供するバンク・オブ・イノベーション様の成功事例です。

バンク・オブ・イノベーション様は休眠顧客に向けて“あるメール施策”を行ったところ、月間のメールによる売上が、なんとメール配信システム利用料の100倍を記録しました。

同社は一体どのような施策を行ったのでしょうか。その一部をご紹介します。

バンク・オブ・イノベーション様

バンク・オブ・イノベーション様

株式会社バンク・オブ・イノベーションご担当者様

最適なメールコンテンツを、最適なタイミングで配信

バンク・オブ・イノベーション様は全員に同じメールを一斉配信するのではなく、WEBCASの「ブロック別配信機能」を活用し、各ユーザーに合わせた最適なメールコンテンツを、最適な時間に送り分けるという施策を行いました。具体的には、まず「ゲーム内でこんな行動をしているユーザーは、このアイテムをプレゼントすれば喜んでくれる」といったこれまでの分析結果を元に、いくつかのメールコンテンツを作成しました。そして各メールの件名および本文に配信条件を設定し、ターゲットに合わせたメール配信を行いました。

メール件名およびメール本文の送り分け(イメージ)

メール件名およびメール本文の送り分け(イメージ)

メール件名およびメール本文の送り分け(イメージ)

また、同社は「メールの配信時間」にも気を配り、各ユーザーがアプリをインストールした時間を狙って配信しました。これは、アプリをインストールした時間は「ユーザーにとって最も迷惑にならない時間帯である」と考えたからだそうです。

また、同社は「メールの配信時間」にも気を配り、各ユーザーがアプリをインストールした時間を狙って配信しました。これは、アプリをインストールした時間は「ユーザーにとって最も迷惑にならない時間帯である」と考えたからだそうです。 これらの取り組みの結果、費用対効果100倍という驚異的な成果を残すことができました。

これらの取り組みの結果、費用対効果100倍という驚異的な成果を残すことができました。

>> バンク・オブ・イノベーション様の導入事例はこちら

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売上が継続的に、しかも「自動」で押し上がる仕組みとは?

最後にご紹介する事例は、生協宅配サービスの運営を行うパルシステム生活協同組合連合会様の成功事例です。

パルシステム様は、会員数47万人を超えるインターネット注文サイト「オンラインパル」の売上アップを実現するため、会員へのきめ細かいメール配信を行っています。

パルシステム生活協同組合連合会様

パルシステム生活協同組合連合会様

パルシステム生活協同組合連合会ご担当者様

継続的に売上が上がる!「買い忘れ」防止の自動配信メール

オンラインパルは、週に1度、毎週決まった曜日に食品や生活用品をインターネットから注文できるサービスです。以前、オンラインパルのコールセンターには「来週の分を注文し忘れてしまった」というネット会員からの問い合わせが多くありました。

そこでWEBCASの「フォローアップメール配信機能」を活用し、まだ次回の注文をしていない会員だけをデータベースから抽出して「注文締切が迫っています。お忘れではないでしょうか?」とタイミング良くメールを自動配信することにしました。

パルシステム生活協同組合連合会

パルシステム生活協同組合連合会

これにより「買い忘れ」による機会損失がなくなり、自動で売上が上がる仕組みができあがったのです。

パルシステム様は上記のメール以外にも、メール配信システムと会員データベースを連携させた自動配信メールを複数運用しており、業務効率化や顧客満足度の向上など、様々な成果を上げています。

>> パルシステム生活協同組合連合会様の導入事例はこちら

●パルシステム生活協同組合連合会様の事例に関するWEBCASのご紹介ページ

まとめ

今回は様々な業界の事例をご紹介しましたが、各社様に共通しているのは「とりあえずメールを送る」のではなく、「どうしたら一人ひとりのユーザーに行動してもらえるか」を真剣に考え、施策に落とし込んでいることだと思います。
ご紹介した成功事例を参考に、ぜひ皆様も売上アップを実現するメールマーケティングに取り組んでみてください!

●各社様が利用しているシステムはこちら

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コラム執筆:株式会社エイジア 浅野 真理子

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