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名刺管理・SFAでは難しいHTMLメール配信とリード育成を実現

サイバーソリューションズ株式会社様

サイバーソリューションズ株式会社様

名刺管理ツールに付いているメール配信機能で、HTMLメールを配信したりリードを育成したりすることは困難です。この問題をWEBCASで解決しました。

「名刺管理ツールについているメール配信機能で、HTMLメールを配信したりリードを育成したりすることは困難です。この問題をWEBCASで解決しました。」

  • 代表取締役社長秋田 健太郎様
  • 営業本部 マーケティング担当陳 映阡様
  • メール配信
  • 情報通信
  • BtoB(維持・育成)

BtoB企業が展示会やWeb等で獲得したリードを育成するため、メールを活用するのは定番の手法です。法人にメールソリューションを提供するサイバーソリューションズ株式会社様は、WEBCAS導入後、国内ではまだ少数派といえる「HTMLメールでのリード育成」を開始して実績を積んでいます。同社 代表取締役社長 秋田 健太郎様と、 営業本部 マーケティング担当の陳 映阡(チン インチェン)様に、メールを活用したリード育成の取り組み、システム導入の経緯について詳しく聞きました。

目次
  • サイバーソリューションズの事業について
  • 効果的なリード育成のためにWEBCASを活用
  • HTMLメールでセミナー集客を実施。効果の高いコピーとは
  • 「見込み客に優しい」リード育成を目指す
  • 名刺管理ツールやSFAについているメール配信機能では不十分
  • メールソリューションの専業会社が、メールマーケティングのシステムにWEBCASを選んだ理由
  • 使ってみて初めて分かった、WEBCASの良さ

サイバーソリューションズの事業について

ー サイバーソリューションズ様のビジネスについて教えてください。

サイバーソリューションズは、法人向けメールソリューションの開発と販売を行う会社です。主に国内1万社の導入実績があるWebメール搭載型メールサーバ「CyberMail」や、メール監査・アーカイブシステム「MailBase」を提供しています。システムはいずれも、クライアントが自社設備(サーバ)に導入するオンプレミス型と、インターネット経由でご利用いただけるクラウドサービスの、2つのサービス形態で提供しています。

効果的なリード育成のためにWEBCASを活用

ー 当社メール配信システムWEBCAS e-mailをどのようにお使いですか。

リード育成を目的とした、メルマガ配信に使っています。
展示会や、Webサイトの資料請求・お問い合わせ、営業活動で獲得した名刺などの見込み客リストに対し、メールで定期的にコミュニケーションを図り、ゆくゆくは案件獲得につなげるために活用しています。コンテンツは、導入事例のご案内やセミナー・イベント告知などが主です。

HTMLメールでセミナー集客を実施。効果の高いコピーとは

ー 実際に行われている、メール施策について教えてください。

メール施策はいくつかありますが、施策内容に応じて、HTMLメールとテキストメール、どちらかの形式が適しているかを考えます。

たとえば、以下2点のHTMLメールは、100名規模のセミナー集客を目的としたメールです。できるだけ多くのお客様にご来場いただきたかったので、HTML形式を採用し、よりメッセージが届きやすくなるよう工夫しました。さらに、「どちらのコピーがお客様に響くのか」を検証も行いました。

セミナー集客を目的としたHTMLメールでABテストを実施

セミナー集客を目的としたHTMLメールイメージ(外資系有名企業バージョン)

セミナー集客を目的としたHTMLメールイメージ(外資系有名企業バージョン)

セミナー集客を目的としたHTMLメールイメージ(G社、M社バージョン)

セミナー集客を目的としたHTMLメールイメージ(G社、M社バージョン)

結果は、右上の「より具体的なコピー」のほうが、反響がありました。別の広告施策でも同様の結果が出ています。
なお、このセミナーの集客には、いくつかの広告媒体を利用したのですが、やはりメールの集客効果はずば抜けて高かったです。一度つながった見込み客に送るため、読んでもらえる率が高く、メールマーケティングは非常に効率が良い手法だと思います。

「見込み客に優しい」リード育成を目指す

次に、WEBCAS導入のきっかけであるニュースレター、「サイバーレター」をご紹介します。

「サイバーレター」は、ユーザーにとって負担の少ないインバウンドマーケティングを実現するために企画しました。通常インバウンドマーケティングは、自社Webサイトに見込み客を惹きつけ、導入事例やホワイトペーパー等、有益なコンテンツのダウンロードを促して個人情報を収集(リードを獲得)し、継続的かつ適切なコミュニケーションを行うことで、効率的に案件化を促す手法です。
良い手法ではありますが、たとえば一度導入事例をダウンロードした方が、別の導入事例を読もうとしたとき、再度個人情報を入力しなければならない…というシーンがよくあります。これでは、せっかくご登録いただいた方に負担をかけてしまいます。そのため “一度関係ができた方”には当社から「新しい導入事例を公開しました」とお知らせし、気軽にご覧いただけるようにしたいと考えたのが、「サイバーレター」を考案したきっかけです。
なお「サイバーレター」の誘導先となるWebサイトは、ご縁の合った方だけご覧いただける、非公開サイトという立て付けにしています。

毎月配信しているニュースレター「サイバーレター」

名刺管理ツールやSFAについているメール配信機能では不十分

ー メール配信はWEBCAS導入前から実施されていたのでしょうか。

セミナー案内等のメール配信は実施していました。当社がこれまで獲得したリストは1万件以上になりますが、このリストをベースに、当社が利用している名刺管理ツールに付いていた「メール一斉配信機能」で配信していました。他に利用しているSFA(営業支援ツール)にも簡単なメール配信はありました。しかしこれらの方法は、大きく分けて2つの課題がありました。

一つめの課題は、HTMLメールが配信できなかったことです。

当社が使っている名刺管理/SFAツール付属のメール一斉配信機能には、HTMLメールを配信することができませんでした。我々は、テキストメールの配信だけでは、日常やりとりしている業務メールに埋もれてしまうのではないか、文字ばかりで内容が伝わりづらいのではないか、と不安に思っていました。画像や色、レイアウトなどが自在に変えられるHTMLメールなら、私たちのメッセージが伝わりやすくなり、訴求力も高まるのではないかと仮説を立て、新たに始める「サイバーレター」もぜひHTMLメールで配信したいと考えていました。

二つめの課題は、効果検証ができなかったことです。

名刺管理システムに付いているメール配信機能は、単純な一斉配信の機能しかなく、メールの開封率やクリック率など、効果検証の機能が一切ありませんでした。メールでリードを育成して案件獲得につなげたいのにお客様の反応もわからないのでは、目標達成のための土台が整いません。効果検証の機能はどうしても欲しいと考えていました。

結局当社は、名刺管理ツールやSFAツールに付属しているメール機能はあくまでおまけで、「本格的なリード育成、メールマーケティングには使えない」と判断し、新たにメールマーケティングツールを導入することにしました。
2013年10月より選定を開始、WEBCAS採用後も「サイバーレター」の配信がスタートしたのは2014年1月のことです。

「表現の幅が広がるHTMLメールは、既にBtoCの世界では当たり前に使われています。今後はBtoBの世界でも浸透していくと考えています。」

「表現の幅が広がるHTMLメールは、既にBtoCの世界では当たり前に使われています。今後はBtoBの世界でも浸透していくと考えています。」

「表現の幅が広がるHTMLメールは、既にBtoCの世界では当たり前に使われています。今後はBtoBの世界でも浸透していくと考えています。」

メールソリューションの専業会社が、メールマーケティングのシステムにWEBCASを選んだ理由

ー WEBCASを導入した理由をお聞かせください。

当社もメールソリューション専業の開発会社ですし、メールマーケティングの仕組みが作れないわけではありません。しかし、自社のリソースを割いて開発する、という判断には至りませんでした。エイジアさん含め多くのベンダーがメール一斉配信システムを提供していますし、実績のある配信システムを安いコストで利用して、自社の技術者は本業に集中させた方が懸命だと判断しました。

WEBCASを選んだ理由は大きく分けて4つあります。

1つ目は機能面です。先ほどお伝えしたHTMLメール配信機能と、効果検証機能を有することはもちろん、WEBCASの「セグメント別メール配信が簡単にできる」点に魅力を感じました。
当社のリストは、一般法人、販売パートナー、システムインテグレータ(SI)と、メール配信先が3パターンあり、それぞれお届けするメールコンテンツが違います。WEBCASなら配信対象を簡単に選択することもできますし、たとえばそこから「前回メールをクリックしなかった方だけにもう一度プッシュメールを送信する」など、きめ細かいセグメント抽出も簡単にできるところが好感触でした。

2つ目は、クラウドサービスがあることです。パッケージを導入し、自社でメールサーバのメンテナンスを行うには管理コストがかかりすぎます。最終的に、システム管理やメンテナンスは専業の業者に任せる方が、コストは安く済みますし、安心です。

3つ目は、数あるメール配信クラウドサービスの中でも、WEBCASの信頼性の高さを評価しました。当社の個人情報をクラウド上に預けることになりますので、システム面のセキュリティはもちろん、情報管理体制に問題がないか、ということをチェックする視点は非常に重要です。
その点WEBCASは、導入実績が豊富なだけでなく、開発・販売元の株式会社エイジアが上場しており社会的に信頼できること、プライバシーマークをはじめ、国際的なISMS(ISO/IEC27001)の認証も取得していることから、情報管理や個人情報管理は問題ないと判断しました。

4つ目は、なんといってもコストです。高機能な割に価格が安価だったことが、導入の後押しとなりました。

以上4点を総合的に判断した結果、WEBCAS の導入を決めました。

使ってみて初めて分かった、WEBCASの良さ

ー WEBCASを導入した感想をお聞かせください。

エラーメール追跡機能と、エラーメールの自動処理の機能がとても便利です。以前はエラーになってメールが戻ってきた方を配信対象から排除する処理を行っていましたが、WEBCASなら、一時的なエラー以外は、自動で配信停止処理をしてくれるので、手作業のエラー処理が必要なくなりました。

「エラーメール処理の手間が省けて助かっています。」

「エラーメール処理の手間が省けて助かっています。」

「エラーメール処理の手間が省けて助かっています。」

ー HTMLメール配信をWEBCASで始められましたが、分析結果はいかがでしたか。

テキストメールよりは、HTMLメールの方が反応がよい傾向にあります。とはいえ、テキストメールもHTMLメールも使っていますので、どちらの形式でも効果を最大化していきたいと思います。

ー ありがとうございます。今後の貴社のメールマーケティングの展望をお聞かせください。

今はまだ最低限のセグメント別配信しかできていませんが、今後はよりきめ細かいセグメント別配信を行い、ユーザーに「より響く」コンテンツをお届けしたいと思っています。また現在、メールのクリック率等を参考に「サイバーレター」および会員様限定サイトのリニューアルを検討中です。メール施策をより洗練させることで、案件獲得へとつなげていきたいと考えています。

ー 本日は貴重なお話をありがとうございました。

サイバーソリューションズ様のお悩みはコレで解決!

名刺管理ツールやSFAについているメール配信機能ではできない、本格メールマーケティングを実施したい!

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ユーザ企業様プロフィール

商号 サイバーソリューションズ株式会社
本社所在地 東京都港区三田3-13-16 三田43MTビル8F
設立 2000年1月
資本金 1億円
URL http://www.cybersolutions.co.jp/
事業内容 企業、団体向けメールセキュリティ関連ソフトウェア、エンタープライズサーチ関連ソフトウェア製品の企画/開発/販売/サポート、及び最適化支援コンサルティング事業
【ご注意】
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