2007年 3月23日　━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
アット・エイジアメールマガジン
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こんにちは、アットエイジア・メールマガジン編集部のたまだゆうこで
す。首都圏近郊にお住まいの皆様にはおなじみかと思いますが、PASMO
とSuicaの相互利用が始まりましたね！　今私は、PASMOを持とうかSuic
aにしようか、ものすごく悩んでいます。相互利用可能なので、乗車券
としては利用可能状況は変わらない。オートチャージにもしたいし、Su
icaペンギンは前々から大好きでしたが、PASMOのロボットもかわいいで
すね〜…。う〜ん、どうしよう…

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・・・突然ですが・・・　　　　
ワンクリックアンケートにご協力ください！
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【PASMOとSuica、ズバリどちらがいいですか？】

●PASMO！
→　http://web.azia.jp/cas/fm/one01
●Suica！
→　http://web.azia.jp/cas/fm/one02
●まだ迷い中
→　http://web.azia.jp/cas/fm/one03
●利用地域外なので関係ない
→　http://web.azia.jp/cas/fm/one04
（※アンケートは当バックナンバーでは行っておりません）

最後に、先月のワンクリックアンケートの集計結果を掲載しています！

……　ＩＮＤＥＸ　………………………………………………………………

1.　【成功するメールマーケティング】【エイジア解体新書】
合同企画　エイジア成功事例
2.　アンケート
3.　編集後記

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1.エイジア成功事例
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さて、今回は【成功するメールマーケティング】【エイジア解体新書】
合同スペシャル企画として、とっておきの（？）当社の事例をご紹介し
ます！

当社は2005年10月に東証マザーズに上場いたしましたが、実は、上場基
準期に、当社の営業担当はたったの3人でした。

東証マザーズは、”高い成長性を有している企業”を上場の対象として
います。つまり、上場基準期に、高い成長が見込めるように売上が”成
長”していないと上場は難しいということになります。しかし（何度も
言いますが）当社の営業担当は基準期には3人だけ。当然ながら営業担当
は人間ですので、時間も体力も限られています。一体どのようにして、
限られたリソースで売上を上げていくことができたのでしょうか？


【リソースの限界】

例えば、当社の営業担当が、当社コア商材である「WEB CAS」をお客様
の所にご説明に伺ったとき。

「WEB CAS が今すぐ欲しい！サーバも買ってあるし、予算もとってあ
る！」と言われることはそうそうありません。

「WEB CAS」は、PCにインストールするだけのシステムからASPサービス、
自社サーバに導入するものまで取り揃えてあり、導入もスムーズな商材
です。つまり、お客様の環境に十分お応えできるシステムなのですが、
お客様の多くは「直近での購入は難しいけど、社内で検討してみます」
そんな風に言われる事が多くあります。

お客様の本音としては、「要件も固まっていないし、上長や情報システ
ム部門との調整や、予算取りもしなきゃいけないし、まだまだ来期以降
の話だな〜。」というような感じなのでしょうか。

営業担当は、そのとき抱えている見込みの高い案件をクロージングさせ
なければいけませんので、比較的見込みの低い、導入時期が未定のお客
様は、どうしても優先順位が低くなってしまいます。たった3人の営業
マンではお客様へのフォローが行き渡らず、案件は自然消滅…お客様は
離れていってしまうかもしれません。

実は、そこで当社の営業担当は、当社の”ネット営業マン”e-CRMシス
テム「WEB CAS」を自ら活用し、売上を上げていったのです！　

それでは、以下にその仕組みをご説明します。


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┗■１　見込み客の選別　
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当社にお問合せいただいたお客様に対し、当社の営業担当が要件や検討
状況などを対面もしくは電話にてヒアリング。その都度”見込みが高い
案件”か”低い案件”か判別します。


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┗■２　リアル営業　OR　ネット営業？　
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確度が高かったり、緊急を要する案件は、当然ながら営業担当が直接フ
ォローして、着実にクロージングへとつなげます。（これがリアル営業
ですね。）

逆に見込みが低い案件の場合は、その場でお客様に「御社のご参考にな
るような資料をまとめておりますので、出来上がり次第順次お送りして
よろしいでしょうか？」と了承を得た上で、お客様に成功事例などの資
料を「WEB CAS」を使ってメールでお送りします。（こちらがネット営
業です。）


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┗■３　ネット営業スタート！　
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▼営業活動後、顧客情報を登録▼

ネット営業についてもう少し詳しくご説明します。まず、毎日「WEB
CAS」から営業担当の携帯・PC向けに「見込みの低いお客様情報を登録
してください」というメールが送られます。営業担当は、そのメール
から登録フォームにアクセスし、見込みの低いお客様の情報（「会社
名」「部署名」「氏名」「メールアドレス」など）を入力します。

▼定期的なフォロー▼

この顧客情報をもとに、”ネット営業マン”「WEB CAS」は設定した日
程で自動的にノウハウ・成功事例などを提供するメールを送信します。
訪問の翌日、その２週間後、さらにその２週間後…と設定したとおり定
期的に情報を配信するので、営業担当は、最初に企業の担当者の連絡先
を一度登録するだけで、あとは確実に”ネット営業マン”が営業担当者
に成り代わって営業してくれるのです。

▼配信頻度設定▼

大切なのがこの送る日程の設定。矢継ぎ早に送っても意味がありません。
継続的にフォローして行くために、最低でも3〜4ヶ月くらいは定期的に
お客様の所に情報配信を行います。

▼メールは担当営業から▼

一度会って話を聞いた営業担当からのメールは、メルマガなどに比べて
読んでもらえる確立は非常に高くなります。ですので、メールの内容は、
あくまで営業担当から送信することが大事。メールの文面は、宛先にお
取引先企業名、担当者名を差し込むだけでなく、営業担当者名、メール
のフッタなどもそれぞれ自動で差し込むように設定します。もちろん、
メールアドレスも営業担当個人のアドレスに設定して送ります。

実際お客様からの反応もよく、「メールで頂いた内容をもっと詳しく聞
きたい」と再度アポにつながる事も多くあります。

▼お客様に資料の回覧を促す▼

また、配信する資料は、先方の担当者だけではなく、決裁者・情報シス
テム担当者などのシステム選定に係るキーパーソンにもお目通しいただ
ければ効果的です。ネット営業のメールの文面には回覧していただきた
い旨を一言添えて、さらに資料には回覧のチェック項目を設けます。

▼リアル営業からの引継ぎも自在▼

また、確度が高いと判断し、リアル営業で対応していた案件が一旦白紙
になってしまった場合も、「WEB CAS」のネット営業に引き継いでフォ
ローしていくことで、芽が出るタイミングを逃さないようにします。


┏┓
┗■４　ネット営業のその先は？
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▼ネット営業→リアル営業へ引継ぎ▼

ネット営業は、定期的にメールでお客様に役立つ情報を送り、お客様か
らの連絡を待っているだけではありません。

実際送っているメールのURLのクリック状況からお客様の閲覧状況を割
り出して、レスポンスがあったお客様には電話などで検討状況をお伺い
し、案件が再浮上しているようだったら、営業担当が引き継ぐのです。

「WEB CAS」では、一度設定したネット営業を休止させたり、また再開
させることができますので、お客様の状況に合わせて、ネット営業・リ　
アル営業を自在に使い分けることができるのです。

┏┓
┗■５　用途は様々、アイデア次第で自由自在
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みなさんは『「WEB CAS」は B to C 企業でないと使えないのでは？ B
to B 企業だと使う意味はないのでは？』　なんて思っていませんか？
もちろん、 「WEB CAS」ユーザ様でB to C 企業様は多くいらっしゃい
ますが、実際 B to B 企業である当社自身、上記のように「WEB CAS」
をフル活用して上場を果しました。
「WEB CAS」は、アイデア次第でCRMツールとしても、マーケティングツ
ールとしても、営業支援ツールとしても、グループウェアとしても、社
内アンケートツールとしても、もちろん、このメールマガジンの配信ツ
ールとしても！　様々な活用方法があるツールです。　ビジネスの業態
は関係ありません。皆さんのアイデアを実現するため、ぜひ「WEB CAS」
をご活用下さい！


機能・仕様・ラインナップなど詳しい情報は当社「WEB CAS」ページか
らご覧ください
→　http://webcas.azia.jp/

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3.編集後記
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先月のワンクリックアンケートにご協力いただいた皆さん、どうもあり
がとうございました！集計結果をお知らせいたします。

■詳しくは、先月のバックナンバーをご覧下さい！
（2007年2月26日号をクリック！）
→　http://www.mailpro.jp/mailmag/index.html

１．企業マスコット、好き？嫌い？
回答⇒好き：60％、嫌い：0％、興味なし：40％

２.携帯メールへのキャッシュカード取引明細送信サービスを利用した
い？
回答⇒利用したい：75％、必要ない：25％、利用している：0％

皆さんマスコットがお好きなようですね！私もマスコットには滅法弱く、
以前冒頭でちょっと触れたSuicaペンギンのグッズを買い占めそうにな
った事があります。あの時は自分を抑えるのに苦労しました…。（結局
携帯ストラップを買いました）

B to B企業様では企業・商品マスコットを作る事には賛否両論あるよう
ですが、私はいるだけで楽しいものだと思います。以前話題になった
ベースボールドッグや社員犬なんてニュースもほほえましかったですし。

携帯メールへのキャッシュカード取引明細送信サービスも好評なようで
す。普及率はまだまだのようですが、私は個人的に今すぐにでも利用し
たいです。ただ、取引銀行がサービス展開していないのがネックですが
…。（たまだゆうこ）

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