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営業活動の実態
3.リアル営業マンの限界
営業マンが「PLAN」「DO」「CHECK」を完璧にこなしていれば、企業の営業活動は何の問題はないように思われるかもしれませんが、現実はそうそう上手く事は運ばないものです。
というのも、現実の営業マンが行っているビジネスプロセスは、第一に「見込み客を発掘すること」、第二に「顧客ロイヤリティを向上させ、優良顧客に育て上げること」、第三に「離反予備軍を 早期発見し、離反率を低下させること」、この3つに分かれるのですが、営業マンには得手不得手があり、このビジネスプロセス全てを得意としている人間はほとんどいないということがまず挙げられます。
さらに、時間的にも体力的にも、現実の営業マンのマンパワーには限界があります。事実、クロージングに注力しているときに新規顧客を開拓したり、こまめに既存顧客のフォローを行う、ということは 非常に困難です。また、企業に置き換えてみても、新規顧客開拓には積極的でも顧客フォローが苦手というように、全ての営業活動を得意とする会社は極めて稀なことといえます。
このように、現実の営業マン・企業がパーフェクトな営業活動を行っていくことは、事実上かなり難しいことだと考えられます。
それでは、現実の営業マンが不得手とする営業の段階をネットに代行させてみればどうでしょうか。実は、ネット営業とリアル営業マンと共同で営業活動を行っていければ、効率的かつ効果的な営業活動となるとなるのです。
それでは次回以降より、実際のネット営業のあり方や、ネット営業マンとリアル営業マンとの共同作業について、さらにリアルとネットを融合させた「ハイブリッド営業」の実際の事例までをご紹介していきます。
