ターゲットに即した最適なメール施策で、顧客と良好な関係を構築

朝長様：もともと当社のWEBサイトの制作をエイジア（現WOW WORLD）様がご担当されていたのがご縁です。開業（1999年）当時から、資料請求いただいたお客様に簡易なシステムでフォローメールを配信しておりましたが、2002年頃、より効果の高いメールマーケティングが実施できるメール配信システムを検討することになりました。

他社製品と比較検討し、当社システムとの親和性、容易に導入できる点を総合的に判断し、WEBCASを導入しました。数年後、乗り換えも視野に入れて他社ソフトと比較してみたのですが、やはり性能面、価格面などから、WEBCASが最も当社には合っているという結論になり、数度のバージョンアップを経て今でもWEBCASを使い続けています。

西田様： それでは、WEBCAS導入前のメール配信状況からお話します。

導入当初のメールマーケティング戦略は、お客様の流入経路から資料請求申込みの意欲を予測し、あらかじめ用意しておいたシナリオに沿ってテキストメールを配信し、お客様の意識を高める、というものでした。その後、検証を重ねた結果、当社へのお申込みの意欲・意識が薄いと想定される、生命保険比較サイト経由の流入者様には、生命保険そのものに興味を喚起するコンテンツを送った方が効果が高いと考え、“読み物的なコンテンツ”のメールを送るようにしています。

他には、資料請求された方に事務手続きの案内メールを送ったり、お申込みから契約成立までの間、お客様が不安にならないようフォローするメールを送ったりしています。

西田様：“読み物的なメール”というのは、2006年度からクイズをメインにしたHTMLメールです。クイズの内容は、たとえば、『17世紀、保険は何と呼ばれていた？』ですとか、『保険を日本に初めて紹介した人は？』『30年間に支払う保険料で何が買える？』など、保険に係るクイズとなっています。クイズに正解する・しないは関係なく、生命保険そのものに関心を持ってもらいたい、という目的で作っています。

実は、このメールにはDIY生命の積極的な売り込みは一切ありません。 もちろん当社の商品への興味を引きたいという思いはありますが、まずは生命保険に関心を持ってもらい、最終的にDIY生命に来ていただきたいと考えています。実際、コンテンツにクイズを取り入れるようになってからクリック数が大きく増えて、クリック率は約2倍になりました。 また、このメールのリンクからもう一度資料請求をし直して、お申込みに至った方も少なからずいらっしゃいます。この施策により、お客様を生命保険の世界にうまく引き込むことに成功し、メール配信の効果はじゅうぶんに出せたものと考えています。

西田様： 逆に、意識が高いお客様向けに送っているメールも分析しています。私たちは『申込予約』と呼んでいる、お申込みをするという前提で資料請求をして頂いているお客様向けにメールのコンテンツをテキストで作って、クリックカウントを取っているんですね。そのクリック率が高い内容というのが、例えば『医的審査はどのようなものがあるのか』など、実用的な内容となっています。しかし、例えば先述のご加入への意識が高まっていないお客様にそのような内容をお伝えしても全くクリックされませんよね。

まずコンテンツはターゲット別に『どのような内容にすれば読んでもらえるのか』仮説を立て、実行し、クリックカウントをを取って検証して、コンテンツに活かすようにしています。 このように、WEBCASの分析機能というのは非常に役に立っていますね。

朝長様： 用途としては、定例でおこなっているセミナーの参加者を募るためのお申込みフォームの作成や、新しいサイトを制作する際のアンケートの作成にあたり、 WEBCAS formulator を利用しました。WEBCAS formulator は、操作方法を覚えて、アンケートの項目を考えれば誰でも簡単にできて、さらにお客様が答えた結果がリアルタイムで確認できる。最初お話を聞いた時は本当に便利なツールが出来たものだなあ、と関心しましたね（笑）。