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その想い届け隊 想いちゃん・届く君

弊社の営業担当者の顔写真が入ったHTMLメルマガを、顧客ごとに送り分けています。返信や問い合わせなど多くの反響があり、メルマガの効果を実感しています

ANAグループの総合商社である全日空商事様は、同社の広告メディア事業における「顧客との継続的な関係作り」を目的に、WEBCAS CRMで営業担当者の顔が見えるメルマガを作成し顧客ごとにパーソナライズ配信しています。ご担当の田中様に、メルマガの効果やWEBCASの選定理由について詳しくお聞きしました。

目次
  • 全日空商事の事業と広告販売チームの業務について
  • メルマガの会員管理およびHTMLメールの作成・配信にWEBCASを利用
  • 「差出人を顧客ごとに変更できるか」がシステムの最低条件だった
  • 導入効果 ~返信数大幅アップ、開封率40%~
  • 1年間利用しての評価
  • 今後の展望

全日空商事の事業と広告販売チームの業務について

全日空商事様の事業と広告販売チームの業務についてお聞かせください。

機内誌やマイレージ会員誌

機内誌やマイレージ会員誌、機内動画などのANA媒体から、空港内の電飾看板や航空導線上の交通広告まで、広告媒体の提案は多岐に渡る

全日空商事は、航空機の運航に必要な部品調達をはじめ、半導体や食品の輸出入、広告、空港内店舗やショッピングサイトの運営など、多様なビジネスを展開しているANAグループの総合商社です。

私が所属する広告販売チームでは、一般企業や地方自治体などの広告主様、広告代理店に対し、ANAの機内誌「翼の王国」をはじめとする様々な広告媒体の提案営業を行っています。

メルマガの会員管理およびHTMLメールの作成・配信にWEBCASを利用

WEBCASのご利用用途について教えていただけますか。

弊社はWEBCAS CRMを、メルマガ会員の管理HTMLメールの作成・配信をするために利用しています。
現在、取引先の担当者様や名刺交換をしたお客様に対し、月1回の「定期メルマガ」と、広告媒体の早割や特価プランがある際にお知らせする「不定期メルマガ」の2種類を配信しています。

定期メルマガでは、具体的にどのようなコンテンツを配信しているのですか。

ANAグループからの旬なニュースや、機内誌・会員誌の広告枠および掲載事例、次号の特集案などを“弊社営業からの私信メール”という形でご案内しています。

具体的な例を挙げますと、ある営業チームではメルマガの冒頭に営業担当者それぞれの顔写真付きクイズ、末尾に営業担当者別のコラムを差し込み、顧客ごとに送り分けています。メールを受け取った方に「顔なじみの営業担当者から送られてきた」という印象を持っていただきたく、このような親近感のあるコンテンツ作りにこだわっています。

【A社 ○○様向けメルマガ】 【B社 ××様向けメルマガ】
【A社 ○○様向けメルマガ】 【B社 ××様向けメルマガ】
全日空商事様が配信しているメルマガの一部。メルマガ全体の構成は同じだが、顧客毎に営業担当者の顔写真や一言コメント、コラムなどをパーソナライズしている

営業担当者別にメールを送り分けているとのことですが、運用方法をお聞かせください。

まずWEBCASでメルマガ配信用の顧客データベースを作成する際、「会社名」「お名前」「メールアドレス」などの基本項目のほかに、弊社の「営業担当者」「営業担当者メールアドレス」という項目を設定しておきます。こうすることで、顧客情報を登録する際に営業担当者の情報も一緒に登録できるようになり、顧客一人ひとりに営業担当者とそのメールアドレスが紐づいた状態でデータベースに蓄積されます。その後営業担当者別のHTMLメールを作成し、データベースを参照してメールを一斉配信しています。

弊社では営業担当者が「メールを配信したいお客様」をその都度ピックアップし、各自好きなタイミングでデータベースに登録しています。

顧客一人ひとりに営業担当者とそのメールアドレスが紐づいた状態でデータベースに蓄積

WEBCAS導入前も、このような定期メルマガを配信していたのですか。

はい。ただ、以前はgmailのBcc機能を使った一斉配信や1対1の個別送信で対応していました。しかし手間がかかるのはもちろん、Bcc配信は本来Bccと設定すべきメールアドレスを誤ってCcやTo(宛先)にしてしまった場合、受信者に他人の情報が見えた状態でメールが送信されてしまいます。もちろん設定を間違えたことはありませんでしたが、個人情報漏洩リスクを回避するためにも、一斉配信専用のメール配信システムを導入すべきだと考えました。

「差出人を顧客ごとに変更できるか」がシステムの最低条件だった

メール配信システムをどのように選定したのかお聞かせください。

弊社がメール配信システムに求めた用件は、次の4点です。

1. 差出人の名前とメールアドレスを顧客ごとに変更できること

私たちがメルマガを配信する目的は、取引先や一度接点を持ったお客様と継続的にコミュニケーションをとることです。そのため、先ほどもお伝えしたようにinfo@~などの代表アドレスから一斉配信されるメルマガではなく、差出人の名前やメールアドレスが顧客毎に可変し、営業担当者本人からのお知らせだとわかっていただけるようなメールを配信できることがシステムの最低条件でした。

2.HTMLメールを簡単に作成できること

広告媒体を紹介する際は「この機内誌にこんな風に掲載されます」というように、過去の事例を実際にお見せしたほうが広告主様にイメージを持ってもらいやすいので、HTML形式で送るのがマストだと考えていました。しかし部署内に専任のデザイナーがいないため、HTMLやCSSなどの専門知識がなくても簡単にHTMLメールを作成できるエディタが必要でした。

3.メールにファイルを添付できること

メールには媒体資料などのPDFファイルを添付したかったため、添付ファイル機能があるメール配信システムを求めていました。

4.弊社のセキュリティ要件を満たしていること

システム提供元の会社がPマークやISMSの認証を取得していることはもちろん、システムのサーバ設定や脆弱性への対策、アクセス制御、ログの取得等について、ANAグループが求めるセキュリティ要件を満たしている必要がありました。そのためには弊社のセキュリティチェックシートにすべて回答いただき、利用可能なシステムだと判断できることが条件でした。

今回4社のメール配信システムを比較検討しましたが、その中で以上の要件を満たす製品はWEBCASだけだったため、導入を決めました。

導入効果~返信数大幅アップ、開封率40%~

WEBCASでメルマガを開始してから、効果はいかがですか。

田中 悠作様

「お客様とのコミュニケーションツールとして、メルマガはなくてはならない存在になっています」

WEBCASを使い始めて約1年経ちますが、かなりの反響があります。具体的には開封率40%という成果をはじめ、メルマガへの返信数や問い合わせ数が大幅にアップしました。客先訪問時に「いつもメルマガ見ていますよ」と声をかけていただくことも増えました。

何より営業担当者自身がメルマガの効果を実感しているため、彼らの間ではWEBCASのデータベースにお客様情報を登録するのが習慣化しています。これにより、メルマガ会員が1年で2倍以上になりました。

1年間利用しての評価

WEBCASの使い勝手はいかがですか。

データベースの項目設定など初期の構築は大変でしたが、土台さえ作ってしまえばその後の運用は非常に楽です。弊社では顧客の業種カテゴリをデータベースに登録しており、「自治体様向けには、他の自治体様の掲載事例をメールで紹介する」といった運用もしています。先ほどお伝えした営業担当者別メールもそうですが、WEBCASはメールの配信元や配信対象、コンテンツをその時々に応じて個別最適化できる点が良いですね。

また、HTMLメールの作成が簡単にできることにも満足しています。以前別のエディタツールでHTMLメールを作成したことがあったのですが、受信者がメールを表示できなかったりデザインが大幅に崩れたりするなど課題が多くありました。WEBCASのHTMLメール作成エディタは誰が使っても思い通りのデザインが出来上がるので、今は新入社員にメールの作成をお願いしているほどです。

何か便利だと感じられている機能はありますか。

弊社はデータベースと連動してメールを配信できるプランを選びましたが、たまに業種や営業担当者などの枠で括れない「ある共通点のある顧客リスト」のみにメールを一斉配信したいケースがあります。WEBCASは、「配信したいリスト」もしくは「除外したいリスト」のメールアドレスをインポートして抽出条件を指定すれば、データベース内の該当する宛先のみにメールを配信できます。データベース連動型でありながら、データベースの項目に縛られない柔軟な配信にも対応できるので、この機能はとても便利だと思います。

今後の展望

最後に、今後の展望があれば教えてください。

社内でメルマガの重要性が高まれば高まるほど、どうしても色々なコンテンツを盛り込みたいと考えてしまいがちです。しかし、まずはメールを受け取るお客様のことを第一に考え、情報の取捨選択をしながら「読み続けてもらえるメルマガ」を目指していきたいと思っています。引き続きサポートをよろしくお願いいたします。

こちらこそ、よろしくお願いいたします。本日は貴重なお時間をありがとうございました。

全日空商事様のお悩みはこれで解決!

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メール配信システムWEBCAS CRM
ユーザ企業様プロフィール
商号 全日空商事様株式会社
代表者 代表取締役社長 西村 健
本社所在地 東京都港区東新橋1-5-2 汐留シティセンター
設立 1970年10月15日
資本金 10億円
株主 ANAホールディングス株式会社
URL http://www.anatc.com/
事業内容 航空機部品の調達、航空機の輸出入・リース・売却、機内サービス・販売用物品の企画・調達、および全国空港売店の運営などの航空附帯事業のほか、紙・パルプや食品の輸入販売、半導体・電子部品の輸出入、広告代理業、インターネットショッピングサイトの運営など。
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