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メール配信システム BtoB 導入事例：アクセラテクノロジ株式会社

エンタープライズサーチの専業ベンダーであるアクセラテクノロジ様は、展示会への出展などで獲得した見込み客にメールマガジンを配信するシステムを、2008年4月に「WEB CAS e-mail」に刷新しました。今回は、ご担当の営業部マーケティンググループ 藤原 俊行様と太宰かおる様に、システム導入の経緯や導入効果などについて伺いました。

もくじ
１. アクセラテクノロジ様ご紹介 ２. 見込み客をフォローし、セミナーに誘導する営業支援ツールとして活用 ３. 以前の運用は「メールを配信して終わり」。サポートやコストの見通しも不安 ４. メール配信「WEB CAS e-mail」導入の決め手 ５. 読者の反応をコンテンツ改善に活用 ６. 配信結果は、営業担当も有益な情報として重視 ７. コスト削減が実現し、サポートが充実 ８. 今後のマーケティンググループの課題は「商談への確度を上げること」

アクセラテクノロジ様ご紹介

―御社の事業についてお伺いします。

当社は、企業向けに高性能検索ソフトウェア「Accela BizSearch(R)」を提供する専業ベンダーです。企業内の情報活用を促進するエンタープライズサーチや、WEBサイトに来訪されたお客様をほしい情報にダイレクトに誘導し“売れるサイト化”を実現するサイト内検索の仕組み等を提供しています。

見込み客をフォローし、セミナーに誘導するために活用

―メール配信システム「WEB CAS e-mail」のご利用用途についてお伺いします。

基本的に「WEB CAS e-mail」は営業支援ツールとして利用しているので、当社の営業プロセスについてお話します。以前当社はパートナー経由の間接販売がメインでしたが、現在は以下のような直接販売のためのマーケティング施策にも力をいれています。

(1) 展示会などのイベント出展、WEB広告から見込み客を収集する
(2) メールで自社主催（もしくは他社共催）のセミナーに誘導する
(3) セミナー参加者様を営業がフォローし、クロージング

なかでも主に「WEB CAS e-mail」は②の「見込み客をセミナーに誘導する」目的で活用しています。もちろん他にも、当社が収集した見込顧客リスト約1万件に配信する定例メルマガ、製品キャンペーン情報や導入事例のご紹介など、提供する情報は多岐にわたります。

―貴社はかなりイベント・展示会に出展されているようですね。

そうですね、出展回数も多いですし、販促目的のノベルティ制作にもこだわり、見込み客収集にはリソースとコストをかけています。そのように獲得したリストなので、メール配信先は当社にとって非常に貴重なリストです。

以前の運用は、「メールを配信して終わり」。サポートやコストの見通しも不安

―メール配信システム導入を検討されたきっかけを教えていただけますか。

2008年4月に他メール配信システム（海外製のメール配信ASP）から「WEB CAS e-mail」に運用を移行しましたが、導入前に利用していたシステムにはいくつか問題がありました。

・効果検証ができなかった
以前は「メールを一斉配信する」ことしか行っていませんでした。メールを誰がクリックしたのか、どの内容にどのくらい反応があったのか、などメール配信による効果検証はできませんでした。

・コストが読めなかった
以前はメール配信数に応じて課金する形式だったため、セミナー告知が多かった月などは当然コストが高くなります。毎月価格が変動するため、予算を組みにくいことが問題でした。

・トラブルの際の対応が悪かった
トラブルがあった際のサポートに問題がありました。まず代理店に問い合わせをすると、代理店が海外のベンダーに連絡、ベンダーが海外サーバを調査…と、何をしてもらうにも時間がかかりました。他にも、告知なくバージョンアップを行うなど、マナー面も気になっていました。

・配信エラーの中身がわからなかった メールが配信エラーになる理由など、詳細がわかりませんでした。コストをかけて収集したメールアドレスなので、メールを配信するシステムとして、メールが届かない理由が不透明なのは、非常に問題でした。

メール配信について当社は上記のような問題を抱えていたのですが、エイジアさんに「その問題はすべて解決できる」というお話を聞き、乗り換えを検討しました。

メール配信「WEB CAS e-mail」導入の決め手

―それでは、「WEB CAS e-mail」導入の決め手は？

乗り換えを決めた大きなポイントは課金体系です。今回定額制のASPプランをご紹介いただいたので、予算の見通しの心配がなくなると思いました。

それに、「WEB CAS e-mail」の説明を聞いてみると感心することばかりでした。特にお客様の反応がクリックやコンバージョンという形でリアルタイムにとれる、しかも個人に紐づいた形でわかるところは非常に魅力的でした。

また導入実績が豊富で信頼性もあり、サポートもきちんとしている。乗り換えない理由はないと考え、「WEB CAS e-mail」導入を決定しました。

読者の反応をコンテンツ改善に活用

―導入の効果についてお伺いします。

配信エラーの原因が分かるようになるなど、配信に関する機能性がアップしたことはもちろん、コンテンツ企画・制作する側としては、「読者がどのような内容に興味を持っているのか」「どんな企画に反応があったのか」が分かるようになったことが大きいです。これによりメールマーケティング企画・文面制作のトライ＆エラーを行える基盤が手に入ったと考えています。

配信結果は、営業担当も有益な情報として重視

導入効果としては他にも、営業担当がメールマガジンやセミナー案内メールの結果を重視するようになったことが挙げられます。「WEB CAS e-mail」ならどのお客様が、いつ、どの製品、どのセミナー内容に興味を抱いたのか、ということが把握できるので、実際電話をかけることはないにしても、やりとりしているお客様の興味度合いも分かり、有益な営業情報源になります。

コスト削減が実現し、サポートが充実

また、現在積極的にセミナー情報を配信していて配信回数が多くなっています。その結果、定額制にしたことでトータルコストが安くなりました。

配信に関する問題もありませんし、懸念していたエラー原因やエラーメール処理結果も簡単に、きちんと分かるようになりました。さらに質問があればスムーズに回答いただいており、不満に思うようなことはありません。

今後のマーケティンググループの課題は「商談への確度を上げること」

今後、マーケティンググループのミッションは、「展示会などでリードを獲得する」ことから、「獲得したリードに対し、商談への確度を上げていく」ことにシフトしておりますので、「WEB CAS e-mail」もそのために使いこなしていきたいと思います。

―本日は貴重なお話をお聞かせいただき、誠にありがとうございました。